Wollen Sie Ihr Telefonat souverän steuern und eine sichere Punktlandung hinlegen? Dann rate ich Ihnen, es ähnlich wie die Flugkapitäne zu machen und vor dem Start einen Check Ihrer „Systeme“ durchzuführen.

Wenn Piloten ins Cockpit steigen, checken sie vor dem Abflug die Maschinen und alle weiteren technischen Funktionen. Damit sie nichts vergessen, haben sie dafür eine Checkliste, an die sie sich Schritt für Schritt halten. Wenn erfolgreiche Vertriebler sich ans Telefon setzen und mit der Vertriebstelefonie starten, haben sie zwar keine Checkliste auf ihrem Schreibtisch liegen, aber etwas Ähnliches – nämlich einen Gesprächsleitfaden. Sicher, der Vergleich hinkt schon ein wenig – das gebe ich zu. Was aber beide gemeinsam haben, ist

Was kann ich eigentlich gut? Wo liegen meine ganz persönlichen Probleme oder Pluspunkte und was sind überhaupt Schwächen?

Ich finde es immer etwas unsinnig, über Schwächen zu sprechen. Denn ich denke, es gibt keine Schwächen – für mich gibt es Fähigkeiten. Ich habe Fähigkeiten, die mir und meinem Naturell entsprechen und ich habe Fähigkeiten, die sind mir nicht wichtig, die mag ich nicht wirklich tun, vielleicht langweilen sie mich auch.

Allerdings finde ich es sehr wichtig, dass wir uns mit dem Thema befassen. Vielleicht nicht immer, aber so ab und an sollte Frau einfach mal Bilanz ziehen. Das finde ich enorm wichtig, damit Sie sich Ihre Fähigkeiten, also Ihre Stärken, regelmäßig bewusst machen. Außerdem kann es sein, dass in Ihnen

Kennen Sie die Situation? Sie treffen auf einen fremden Menschen und noch während dieser Mensch auf Sie zugeht, entscheiden Sie blitzschnell: Mag ich oder mag ich nicht, ist mir sympathisch oder unsympathisch – noch bevor auch nur ein Wort gesprochen wurde. Denn was wir bei allen Zahlen, Daten und Fakten nicht vergessen sollten: Menschen kaufen von Menschen und dieses Kaufen ist immer mit einer Emotion verbunden.

Fakt ist, dass wir bzw. unser Gehirn in nur wenigen Sekunden sich einen ersten Eindruck von uns verschafft. Je nachdem, welchen Bildungsstand wir haben, wie wir durch unser Elternhaus, unser Umfeld geprägt wurden, welche Erfahrungen wir gemacht haben, entscheiden wir blitzschnell, ob unser Gegenüber bei uns landen kann oder

„Wer fragt, der führt.“ Das haben die meisten von Ihnen bestimmt schon einmal gehört oder gelesen. Vielleicht wendet es der eine oder andere von Ihnen auch an. Doch vielen von uns fällt es schwer, ein Gespräch im Fluss zu halten oder wichtige Informationen zu bekommen, ohne dass es sich gleich nach Verhör anhört. Dabei bringen Ihnen die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt im Gespräch entscheidende Vorteile:

• Sie kommen schneller an Ihr Ziel.
• Sie wirken selbstbewusst und sicher im Gespräch.
• Sie ersparen sich viel Ärger und Stress.

Ich habe Ihnen mal die wichtigsten Fragetechniken zusammengestellt:

Offene Fragen...             

...öffnen den Geist und regen Ihr Gegenüber zum Nachdenken an. Sie eignen sich

Deshalb können Sie mit Ihrem Verhalten bei den Kunden punkten. Auch wenn das für viele ein alter Hut ist: Es ist erwiesen, dass Menschen, die sich zu benehmen wissen und es auch anwenden, erfolgreicher sind als die, die das nicht tun. Machen Sie sich deshalb fit in Sachen moderne Umgangsformen. Hier einige Anregungen dazu:

• Stellen Sie sich immer mit Ihrem gesamten Namen vor. Nennen Sie Ihren Vornamen und dann erst Ihren Nachnamen. Der Vorteil dabei ist, dass es persönlicher wirkt und der Name sich besser einprägt.
• Wenn Sie zum Kunden