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Wie Sie mit diesen Tipps mehr Erfolg in der Telefonakquise haben.

Wenn ich meine Trainingsteilnehmer Frage, wie oft sie telefonieren oder ob sie ich feste Zeiten für die Akquise einplanen, dann höre ich oft ein verdutztes „Nö“. Auf meine Frage hin, wie oft und wann sie dann telefonieren, bekomme ich zur Antwort: „Wenn ich Zeit habe“ – also so gut wie nie.

Liebe Leserin, lieber Leser, so wird das nix mit der Kundengewinnung am Telefon. Wenn Sie erfolgreich telefonieren wollen, dann vergessen Sie Hoppla-Hopp-Aktionen wie „Ich ruf da mal an!“. Die sind in den seltensten Fällen von Erfolg gekrönt, es sei denn, Sie sind ein erfahrener Akquise-Hase.

Hier 6  wertvolle Praxistipps:

1. Feste Telefonzeiten

Planen Sie feste Telefonzeiten ein und bloggen Sie diese Termine im Kalender. Kommunizieren Sie diese auch an Ihre Kollegen weiter – zum Beispiel jeden Dienstag von 9 bis 12 Uhr. Lassen Sie sich in dieser Zeit nicht von anderen „wichtigen“ Dingen ablenken. Regelmäßigkeit schafft Gewohnheit.  Je länger Sie am Stück telefonieren, desto sicherer und geübter werden Sie.

2. Regelmäßige Kundenrecherche

Zu den festen Telefonzeiten planen Sie bitte auch feste Zeiten für die Kundenrecherche ein. Ich zum Beispiel nehme mir gerne gegen späten Nachmittag oder auch am Abend eine Stunde Zeit und surfe im World-Wide-Web nach Kunden, für die ich gerne arbeiten möchte. Ich würde nie meine kostbare Telefonier-Zeit für Recherche verschwenden, dazu ist diese mir viel zu schade.

3.  Wunsch-Kunden festlegen

Bevor Sie in die Recherche gehen, legen Sie bitte die Kriterien Ihrer Zielgruppe fest? Für welche Kunden wollen Sie arbeiten? Wie groß ist das Unternehmen? In welchem Radius wollen Sie tätig werden: regional oder überregional? Haben Sie eine gewisse Branche, die Sie bevorzugen und passt Ihr Angebot auf diese Branche? Befassen Sie sich mit Ihrem Ziel-Wunsch-Kunden. Hier geht Qualität vor Quantität.

4. Leitfaden checken

Überprüfen Sie, ob Ihr Telefonleitfaden zu Ihrem Ziel bzw. Ihrer Zielgruppe passt. Ihr Leitfaden sollte kein starres Korsett sein, in das Sie sich hineinzwängen müssen. Ein DIN A4 Blatt reicht völlig aus. Gestalten Sie sich Ihren Leitfaden individuell.

5. Knackiger Gesprächseinstieg

Der Einstieg ins Gespräch sollte „knackig-kurz“ sein, offen und ehrlich. Auf meinem Leitfaden stehen zum Beispiel unterschiedliche Textpassagen, wie ich in ein Gespräch einsteigen kann. Sie tun gut daran, gleich am Anfang das Interesse des Gesprächspartners zu wecken. Wenn Sie das nicht schaffen, laufen Sie Gefahr, dass Sie den anderen langweilen[i1] .

6. Gespräch nachbereiten

Vor dem Gespräch ist nach dem Gespräch. Bereiten Sie jedes geführte Gespräch bitte sofort nach. Notieren Sie sich dabei nicht nur die harten Fakten, sondern auch die Dinge, die Sie zwischen den Zeilen hören. Vielleicht hat er Ihnen erzählt dass er keine Zeit hat, da er morgen in Urlaub fährt oder er muss mit den Kindern zum Arzt…oder…oder…. Achten Sie auf diese „weichen“ Äußerungen. Diese Informationen machen es Ihnen später einfacher, ins Gespräch zu kommen, und Sie bauen Schritt für Schritt eine persönliche Ebene auf.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Wie gehen Sie vor, wenn Sie in ein Gespräch einsteigen? Schreiben Sie mir doch einfach Ihre Erfahrungen, ich freue mich, wenn wir ins Gespräch kommen.

Viel Erfolg und wenn Sie Fragen haben, scheuen Sie sich nicht, mich anzurufen. Ich grüße Sie herzlichst aus dem Schlosshof in Gomaringen. Angelika Resch-Ebinger

Telefonakquise, Kaltakquise, Vertrieb, Telefonverkauf, Akquisegespräche, Verkaufsgespräche am Telefon, Kundengewinnung, Angelika Resch-Ebinger
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Kundenstimmen

Vortrag: „Warm anziehen bei der Kaltakquise?“
Freelancer International e.V, Diethelm Boldt

„…Ihr Vortrag war erstklassig und traf genau die Themenbereiche, die uns als Freelancer/Selbstständige/Unternehmer im Alltag beschäftigen. Wie der Erfolg durch professionelle Akquise am Telefon gesteigert werden kann, haben Sie als Expertin zielgenau an die Teilnehmer übermitteln können. Ihr Engagement für das Thema war deutlich spürbar, Ihr Wissen dazu beeindruckend. Das Publikum war begeistert. Die Beispiele und viele Umsetzungstipps waren Spitze…“
 

Mehr Referenzen

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5 Seiten

KEINE ANGST VOR KALTAKQUISE

7 Tipps zur Mitarbeitermotivation
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