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Was hat Verwirrung im Telefoneinstieg zu suchen?

„Guten Tag Herr Maier, mein Name ist Gerti Weber….darf ich Sie kurz stören…?“ oder noch besser „.haben Sie kurz Zeit?“ Mit diesem „altbekannten“ Gesprächseinstieg bringen Sie leider keinen frischen Wind ins Gespräch. Ganz im Gegenteil: Ihr Gesprächspartner erkennt sofort, dass es sich hier wahrscheinlich um einen Akquise-Anruf handelt und reagiert mit Ablehnung. Das kennen Sie vermutlich auch aus eigener Erfahrung.

Um erfolgreich in ein Gespräch einzusteigen und den anderen für sich zu gewinnen, müssen Sie Ihren Einstieg verändern – und die Betonung liegt hier wirklich auf „müssen“. Sie haben am Telefon nur wenige Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit am anderen Ende der Leitung zu wecken. Aus diesem Grund brauchen Sie einen knackigen und personalisierten Einstiegssatz.

In den vielen Jahren der Telefonie weiß ich, wovon ich rede und kann Ihnen versichern:  Je interessanter Ihr Einstiegssatz ist, desto stärker wecken Sie das Gefühl, die Emotion beim anderen.

Menschen kaufen von Menschen! Jedes Wort ist mit einer Emotion, mit einem Gefühl verbunden. Wir machen einfach mal eine kleine Übung. Sie lesen die folgenden Worte und achten darauf, welches Gefühl diese auslösen: Sonne, Strand und Meer – Eiskaffee – Baby – Party – Skiunfall – Bein verdreht – Kontoauszug. Na, welche Gefühle und welche Gedanken wurden da so geweckt?

Also, langweilen Sie Ihren Gesprächspartner nicht mit abgedroschenen Floskeln, machen Sie sich vielmehr interessant und punkten Sie mit Witz und Charme.

3 Tipps für einen erfolgreichen Telefoneinstieg

Tipp 1

Schaffen Sie beim Einstieg ein positives Gefühl. Das fängt bereits bei Ihrem Meldetext an. Legen Sie ein Lächeln auf, geben Sie Ihrer Stimme einen positiven Schwung und sprechen Sie langsam, deutlich und mit Energie. Wichtig ist, dass der andere Sie gut versteht – schließlich haben Sie nichts zu verbergen. Um zu erfahren, wie Sie rüber kommen, nehmen Sie Ihren Meldetext doch einfach mal auf Ihr Handy auf. Beim Anhören werden Sie sofort feststellen, wo Sie noch optimieren können.

Tipp 2

Erarbeiten Sie sich einen oder mehrere personalisierte Einstiegssätze und arbeiten Sie dabei mit der Verwirrungs-Strategie. Was ist eine Verwirrungsstrategie wie hört sich sowas an? Hier mal ein Beispiel aus der Praxis der Telefon-Marketing-Agentur „Wir telefonieren für Sie“.

Auftraggeber ist eine Spedition, in deren Namen wir auch anrufen. Der Entscheider meldet sich – wir stellen uns vor: „Guten Tag, Firma xyz, meine Name ist Lieschen Müller – Ich grüße Sie … schön, dass ich Sie gleich am Telefon habe. Herr Entscheider, wie Sie am Firmennamen wahrscheinlich bereits erkannt haben, liegt unsere Kernkompetenz im Transportieren von Waren – gerne möchten wir auch Ihre Waren von A nach B fahren…. Wie hoch ist denn Ihr tägliches Transportvolumen?“

Oder

Folgender Sachverhalt. Wir telefonieren ein Mailing nach – die Interessenten wurden auf einen Bildungskongress eingeladen. Der Entscheider meldet sich … wir stellen uns vor: „Guten Tag, Firma xyz, mein Name ist Lieschen Müller. Herr Entscheider, Sie haben letzten Dienstag die Einladungsmail zum Bildungskongress bekommen … jetzt vermisse ich Ihren Namen auf der Gästeliste…“

Die Reaktionen sind unterschiedlich, aber immer sehr positiv und mit einem Lachen verbunden. Man kommt sofort ins Gespräch.

Tipp 3

Machen Sie sich interessant, aber nicht wichtig! Entscheider kaufen immer von Entscheidern. Umso wichtiger ist es, dass Sie selbstbewusst und empathisch am Telefon auftreten. Bitte verwechseln Sie jetzt nicht selbstbewusst mit  überheblich. Steigen Sie offen, ehrlich und mit einer offenen Frage in ein Gespräch ein. Es darf auch gerne charmant und witzig oder mit einem Kompliment sein.

Beispiel: „…Ich bin gerade auf Ihrer Webseite, die sieht übrigens sehr gut aus, und da habe ich gesehen, dass Sie ...“

Gehen Sie raus aus der Bittsteller-Haltung! Ihre innere Haltung hat sehr viel damit zu tun, wie Sie rüber kommen. So wie der andere Ihre Angst oder Ihre Unsicherheit spürt, so spürt er auch Ihre Sicherheit und Ihre Empathie. Verändern Sie Ihren Einstiegssatz und grenzen Sie sich so positiv von den anderen ab.

Auf den Punkt gebracht:

  •  Wichtig sind die Bedürfnisse des Kunden.
  •  Anders sein als andere.
  •  Authentisch und empathisch rüberkommen.
  •  Eine Beziehung aufbauen.

Ihr Nutzen:

  •  Sie erhöhen Ihre Erfolgsquote.
  •  Sie unterscheiden sich positiv von den anderen und bleiben so länger im Gespräch.
  •  Sie sprechen den Kunden auf Augenhöhe an und bleiben in guter Erinnerung.

Fangen Sie einfach mal damit an und schildern Sie mir Ihre Erfahrungen. Ich bin schon sehr gespannt!
Viel Erfolg wünscht Ihnen Angelika Resch-Ebinger

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Kundenstimmen

Vortrag: „Warm anziehen bei der Kaltakquise?“
Freelancer International e.V, Diethelm Boldt

„…Ihr Vortrag war erstklassig und traf genau die Themenbereiche, die uns als Freelancer/Selbstständige/Unternehmer im Alltag beschäftigen. Wie der Erfolg durch professionelle Akquise am Telefon gesteigert werden kann, haben Sie als Expertin zielgenau an die Teilnehmer übermitteln können. Ihr Engagement für das Thema war deutlich spürbar, Ihr Wissen dazu beeindruckend. Das Publikum war begeistert. Die Beispiele und viele Umsetzungstipps waren Spitze…“
 

Mehr Referenzen

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1,4 MB
5 Seiten

KEINE ANGST VOR KALTAKQUISE

7 Tipps zur Mitarbeitermotivation
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