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Wenn Sie so Fragen erreichen Sie mehr Abschlüsse

„Wer fragt, der führt.“ Das haben die meisten von Ihnen bestimmt schon einmal gehört oder gelesen. Vielleicht wendet es der eine oder andere von Ihnen auch an. Doch vielen von uns fällt es schwer, ein Gespräch im Fluss zu halten oder wichtige Informationen zu bekommen, ohne dass es sich gleich nach Verhör anhört. Dabei bringen Ihnen die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt im Gespräch entscheidende Vorteile:

  • Sie kommen schneller an Ihr Ziel.
  • Sie wirken selbstbewusst und sicher im Gespräch.
  • Sie ersparen sich viel Ärger und Stress.

Ich habe Ihnen mal die wichtigsten Fragetechniken zusammengestellt:

Offene Fragen...             

...öffnen den Geist und regen Ihr Gegenüber zum Nachdenken an. Sie eignen sich sehr gut im Konfliktgespräch, um an Lösungen zu gelangen. Außerdem aktivieren offene Fragen den Gesprächspartner zum Reden und Sie erhalten die gewünschten Informationen.


Beispiel:               „Wo waren Sie den letztes Jahr im Urlaub?“ „Welches Thema interessiert Sie denn?“

Nachteil:              Vielredner werden noch aktiver zum Reden aufgefordert. Antworten sind nicht immer kalkulierbar.

Geschlossenen Fragen...
 

… sind Fragen, auf die Ihr Gesprächspartner nur mit JA oder Nein antworten kann. Sie haben einen ganz klaren Charakter und die Antworten lassen keinen Spielraum zu. Man spricht hier auch gerne von „Sack-zu-mach-Fragen“. Bei Verkaufsgesprächen passen sie gut ans Ende eines Gesprächs: „Sind Sie mit dem Vertrag so einverstanden?“. Eine geschlossene Frage bringt Klarheit und unterstützt eine zielorientierte Gesprächsführung. Entscheidend ist der richtige Zeitpunkt, wann sie gestellt wird.

Beispiel:               „Treffen wir uns morgen 16:00 Uhr?“, „Stimmen Sie dieser Idee zu?“

Nachteil:              Können verunsichern, blockieren und lassen dem Gesprächspartner keinen bis wenig Spielraum                  

Alternativfragen …

… grenzen das Thema durch die Vorgabe von zwei Möglichkeiten ein. So haben Sie die Option, das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Diese Technik erfordert ein hohes Maß an Konzentration und kommunikativen Fähigkeiten.


Beispiele:             „Wollen Sie einen Espresso oder einen Cappuccino?“ „Sollen wir uns um 17 Uhr treffen     
                               oder um 18 Uhr?“

Gegenfragen …

… liefern Ihnen häufig wichtige Hintergrundinformationen und verändern die Aussage des Gesprächspartners. Dieser ist gezwungen, seine Aussage zu präzisieren. Leider haben Gegenfragen auch heute noch ein etwas negatives Image. Wir haben in der Schule gelernt, dass man eine Frage nicht mit einer Gegenfrage beantworten soll. Um das negative Image aufzupolieren, kombinieren Sie die Frage einfach mit einem Vorteil:


Beispiel:               “Damit ich Ihnen das passende Produkt anbieten kann, habe ich noch eine Frage: Was
                               genau verstehen Sie denn unter ...?“

Kontrollfragen …

… ermöglichen Ihnen zu prüfen, ob Ihr Gesprächspartner inhaltlich mit Ihnen übereinstimmt. So signalisieren Sie auch Ihrem Gegenüber, dass Sie ihm zugehört haben und schenken ihm automatisch Wertschätzung. Zudem kann Ihr Gegenüber einschreiten, sollten Sie etwas falsch verstanden haben.


Beispiel:               “Ich wiederhole mal kurz, Ihnen ist folgendes wichtig…“ „Habe ich Sie richtig verstanden, Sie                                           meinten...?"
                           

Rhetorische Fragen …

… sind Fragen, auf die der Fragende keine Antwort erwartet oder keine Antwort notwendig ist. Sie werden vor allem in Vorträgen eingesetzt. In einem Verkaufsgespräch haben sie eher eine geringe Bedeutung.

Liebe Leserin, lieber Leser, das war ein kleiner Ausflug in die Welt der Fragen. Sie sind ein starkes Instrument, um Gespräche zu führen und in eine bestimmte Richtung zu lenken. Gehen Sie daher sensibel und verantwortungsvoll mit diesen Techniken um. Wenn Sie gerne mehr darüber wissen wollen, dann schreiben Sie mir eine Mail oder rufen mich an.

Angelika Resch-Ebinger

Fragetechnik, offene Fragen, geschlossene Fragen, Alternativfragen, Gegenfragen, Verkaufsgespräch, kommunikative Fähigkeiten, Angelika Resch-Ebinger
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Kundenstimmen

Vortrag: „Warm anziehen bei der Kaltakquise?“
Freelancer International e.V, Diethelm Boldt

„…Ihr Vortrag war erstklassig und traf genau die Themenbereiche, die uns als Freelancer/Selbstständige/Unternehmer im Alltag beschäftigen. Wie der Erfolg durch professionelle Akquise am Telefon gesteigert werden kann, haben Sie als Expertin zielgenau an die Teilnehmer übermitteln können. Ihr Engagement für das Thema war deutlich spürbar, Ihr Wissen dazu beeindruckend. Das Publikum war begeistert. Die Beispiele und viele Umsetzungstipps waren Spitze…“
 

Mehr Referenzen

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5 Seiten

KEINE ANGST VOR KALTAKQUISE

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