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ARCHIV 2014
Aktuelles : Kaltakquise: Angstfrei telefonieren - 08/15
29.08.2015 16:51 (1485 x gelesen)

Kaltakquise: Angstfrei telefonieren

Die Kaltakquise bzw. die Kundengewinnung am Telefon ist in vielen Unternehmen immer ein „heißes“ Eisen. Kaum ein Mitarbeiter macht es wirklich gerne. Viele empfinden es als anstrengend, haben Angst davor und versuchen es, wann immer es geht, zu vermeiden oder zu verschieben. Wie Sie Ihre Mitarbeiter bei dieser bisher ungeliebten Tätigkeit motivieren und unterstützen können, erfahren Sie jetzt.

1. Nehmen Sie Druck raus. Sicher ist es wichtig, Termine und Abschlüsse am Telefon zu generieren – nur mit Druck erreichen Sie oft das Gegenteil. Häufig wird von den Mitarbeitern erwartet, dass sie bereits beim ersten Anruf einen Termin generieren sollen. Doch aus der Erfahrung heraus weiß ich, so schnell geht es nicht. Der Weg zum Neukunden baut sich in kleinen Stepps auf, die Schritt für Schritt gemeistert werden wollen. Beispiel: Statt sofort beim ersten Anruf einen Termin vereinbaren zu wollen und mit der Tür ins Haus zu fallen, könnte im ersten Schritt Aufmerksamkeit und Interesse gewonnen werden. Dieser Schritt ist kleiner und der Erfolg wahrscheinlicher. Ist das Interesse geweckt, kommt der Termin beim zweiten Anruf.

2. Legen Sie klare definierte Zeiten fest – und zwar sowohl für die Kundenrecherche wie auch für´s Telefonieren. Ihre Mitarbeiter sollen diese Termine im Kalender blocken. Zudem sollte vermieden werden, beides zu mischen. Dann passiert es gerne, dass man zu viel recherchiert und zu wenig telefoniert. Lassen Sie individuelle Zeitpläne erstellen.

3. Recherche im Detail. Je genauer Sie im Vorfeld recherchieren lassen, desto einfacher klappt es nachher in der Akquise. Wer ist der Zielkunde, wie heißt der Ansprechpartner, wie ist das Unternehmen aufgestellt, welche Werte kommuniziert das Unternehmer, hat es vielleicht einen Preis bekommen usw. Diese Informationen können für den Gesprächseinstieg und den Beziehungsaufbau sehr wichtig sein.

4. Ohne Ziele geht es nicht. Legen Sie Wochenziele/Tagesziele/Monatsziele fest – am besten gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern. Vielleicht schaffen Sie es, dies in einer gemütlichen Atmosphäre zu tun – zum Beispiel bei einem „Frühstücks-Meeting“. Erarbeiten Sie gemeinsam, wie viele Anrufe jeder machen sollte/möchte, wie viele Unterlagen verschickt werden und wie viele Termine generiert werden sollen. Wichtig bei Zielen ist, dass sie realistisch und erreichbar sind. Ziele zu hoch anzusetzen ist genauso demotivierend, wie sie zu niedrig festzulegen. Fixieren Sie die Ziele schriftlich und machen Sie sie nach außen sichtbar, so dass man diese jeden Tag sieht und liest. Dies sorgt für eine tägliche Erinnerung und das Unterbewusstsein befasst sich mit diesem Thema.

5. Gemeinsamkeit schafft Motivation. Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern eine Strategie, wie Sie in der Kundengewinnung bzw. Telefonie vorgehen wollen. Machen Sie regelmäßige Meetings und schaffen Sie damit eine „Austausch-Plattform“ für Ihr Team. Diskutieren Sie regelmäßig, was gut lief und wo das Team gerne noch Unterstützung hätte.

6. Weiterbildung schafft Erfolg. Investieren Sie in regelmäßige Weiterbildung. Alle zwei Jahre ein Telefontraining/Akquisetraining bringt Motivation, neue Ideen und Anregungen. Mitarbeiter, die sich regelmäßig weiterbilden, sind in der Regel erfolgreicher und motivierter im Job.

7. Geld ist nicht alles - Lob und Anerkennung ist das Salz in der Suppe. Die neuste Gallup-Studie zeigt ganz klar auf, dass Mitarbeiter, die regelmäßig Lob und Anerkennung bekommen:

- ihre individuelle Produktivität steigern
- ihr Engagement gegenüber ihren Kunden erhöhen
- länger im Unternehmen sind
- weniger Fehltage haben.

Lob und Anerkennung sind zwei wichtige Elemente, um in Unternehmen positive Gefühle zu verbreiten und die Feedbackkultur in Unternehmen zu verbessern.


Welche Fragen haben Sie denn, wenn es um die Kaltakquise am Telefon geht? Wo liegen Ihre Anforderungen oder welche Spezialfälle haben Sie? Schreiben Sie mir doch einfach Ihre Erfahrungen – ich freue mich auf einen gemeinsamen Austausch.


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Kundenstimmen

Vortrag: „Warm anziehen bei der Kaltakquise?“
Freelancer International e.V, Diethelm Boldt

„…Ihr Vortrag war erstklassig und traf genau die Themenbereiche, die uns als Freelancer/Selbstständige/Unternehmer im Alltag beschäftigen. Wie der Erfolg durch professionelle Akquise am Telefon gesteigert werden kann, haben Sie als Expertin zielgenau an die Teilnehmer übermitteln können. Ihr Engagement für das Thema war deutlich spürbar, Ihr Wissen dazu beeindruckend. Das Publikum war begeistert. Die Beispiele und viele Umsetzungstipps waren Spitze…“
 

Mehr Referenzen

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