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ARCHIV 2014
Aktuelles : Wenn der innere Schweinehund mal wieder vor der Tür steht - 09/15
09.09.2015 10:38 (1623 x gelesen)

Wenn der innere Schweinehund mal wieder vor der Tür steht …

… dann lassen Sie ihn am besten nicht rein! Ja liebe Leser und Leserinnen:  Ich weiß sehr wohl, dass dies oft leichter gesagt als getan ist. Besonders wenn es um die Kaltakquise am Telefon geht, gewinnt unser innerer Schweinehund oft die Oberhand und wir lassen uns nur allzu gerne ablenken – sicher kennen Sie solche Situationen.  Aber wie schaffen Sie es, etwas zu tun, was Sie nicht wirklich mögen oder was Sie ablehnen? 

Tipp 1

Verändern Sie Ihren Focus! Machen Sie sich bewusst: Verkaufen ist völlig normal – ohne „Verkaufen“ funktioniert unsere Wirtschaft nicht. Wir alle kaufen und verkaufen täglich! Führen Sie sich vor Augen, dass Ihr Angebot dem Kunden einen besonderen Nutzen bringt. Um diese Gefühl rüberzubringen, müssen Sie allerdings von Ihrem Produkt, von Ihrer Dienstleistung zu 100% überzeugt sein.

Tipp 2

Drehen Sie doch den Spieß einfach mal um! Fragen Sie sich nicht, was Sie an der Akquise nicht mögen, sondern was Sie - abgesehen von Neukunden, Aufträgen und mehr Umsatz - zusätzlich durch Akquise gewinnen können? Und zwar Sie ganz persönlich!

Übrigens: Diese Frage habe ich mir vor Jahren, als ich mit der Kaltakquise am Telefon angefangen habe, auch gestellt. Und bin zu folgendem Ergebnis gekommen, das mich bis zum heutigen Tag immer noch motiviert:

- Sie erweitern Ihre kommunikativen Fähigkeiten und gehen sicher mit Argumenten um.
- Sie gewinnen Sicherheit im Umgang mit anderen Menschen und verlieren Ihre Ängste.
- Sie entwickeln und stärken Ihr Selbstbewusstsein und treten sicherer auf.

Ich finde, das ist doch schon einen ganze Menge und glauben Sie mir - es hilft wirklich.

Tipp 3

Entscheider kaufen von Entscheidern! Übersetzt heißt das so viel wie: Menschen kaufen von Gewinnern. Menschen kaufen nicht von Losern und wenn, dann nur aus Mitleid - und das wollen wir nicht. Treten Sie am Telefon als kompetente Persönlichkeit auf, gehen Sie raus aus Ihrer Bittsteller-Haltung. Kommen Sie zügig auf den Punkt und vermeiden Sie langatmige Vorstellungsfloskeln wie z.B. „Wir sind seit Jahren Marktführer in der XY-Branche … blablabla …“, damit langweilen Sie den anderen nur. Verändern Sie Ihre Vorgehensweise und steigen Sie mit einer offenen Frage ein. Das könnte beispielsweise sein: „Was erwarten Sie von Ihrer Altersvorsorge?“ oder „Welchen Drucker verwenden Sie bisher?“ oder „Wie wichtig ist Ihnen ein erfolgreicher Internetauftritt?“

Tipp 4

Man mag es kaum glauben, aber auch die äußere Umgebung spielt eine große Rolle wenn es ums Telefonieren geht. Schaffen Sie sich gute Rahmenbedingungen. Ein aufgeräumter Schreibtisch/Büro, ein frischer Blumenstrauß und einmal gut Durchlüften tragen nachweislich zur Motivation bei.

Tipp 5

Personal-Trainer haben es, Bauherren haben es, Schreiner haben es und noch viele andere haben es auch – einen Plan. Wenn Sie in einem schwedischen Möbelhaus ein Möbelstück kaufen, liegt da ein Plan bei. Wenn Sie einen Kuchen backen wollen, haben Sie in der Regel ein Rezept. Wenn ich meinen Teilnehmern im Training die Frage stelle, wer mit einem Plan, Rezept oder einem Leitfaden telefoniert, dann ist das Ergebnis oft erschreckend: Nämlich so gut wie keiner. Dabei ist der Leitfaden für ein erfolgreiches Telefonat unerlässlich, ohne ihn geht gar nichts. Betrachten Sie den Leitfaden als eine Art „Geländer“: Wenn Sie es brauchen, ist es da und gibt Sicherheit und wenn Sie es nicht benötigen, haben Sie zumindest die Option.

Wie Sie Ihren persönlichen Leitfaden gestalten und was alles hinein gehört, erfahren Sie im nächsten Newsletter im Oktober. Bis dahin wünsche ich Ihnen eine erfolgreiche Zeit.

Herzliche Grüße
Angelika Resch-Ebinger


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Kundenstimmen

Vortrag: „Warm anziehen bei der Kaltakquise?“
Freelancer International e.V, Diethelm Boldt

„…Ihr Vortrag war erstklassig und traf genau die Themenbereiche, die uns als Freelancer/Selbstständige/Unternehmer im Alltag beschäftigen. Wie der Erfolg durch professionelle Akquise am Telefon gesteigert werden kann, haben Sie als Expertin zielgenau an die Teilnehmer übermitteln können. Ihr Engagement für das Thema war deutlich spürbar, Ihr Wissen dazu beeindruckend. Das Publikum war begeistert. Die Beispiele und viele Umsetzungstipps waren Spitze…“
 

Mehr Referenzen

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