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ARCHIV 2014
Aktuelles : Der rote Faden: Ihr Leitfaden - 10/15
10.10.2015 15:55 (1939 x gelesen)

Der rote Faden: Ihr Leitfaden

Wenn Piloten ins Cockpit steigen, checken sie vor dem Abflug die Maschinen und alle weiteren technischen Funktionen. Damit sie nichts vergessen, haben sie dafür eine Checkliste, an die sie sich Schritt für Schritt halten. Wenn erfolgreiche Vertriebler sich ans Telefon setzen und mit der Vertriebstelefonie starten, haben sie zwar keine Checkliste auf ihrem Schreibtisch liegen, aber etwas Ähnliches – nämlich einen Gesprächsleitfaden. Sicher, der Vergleich hinkt schon ein wenig – das gebe ich zu. Was aber beide gemeinsam haben, ist eindeutig: Sie dienen zur Entlastung, damit nichts vergessen wird, und sichern damit den Erfolg des Vorhabens – entweder einen sicheren Flug oder ein erfolgreiches Telefongespräch.

Leider weckt der Leitfaden bei vielen eine eher negative Assoziation. Wenn ich in meinen Trainings frage, wer mit einem Leitfaden telefoniert, bekommen ich sehr oft Antworten wie: „Nein, das brauche ich nicht, das irritiert mich nur“. Oder „Das will ich nicht, das ist dann so abgelesen, so will ich nicht rüberkommen, ist mir viel zu kompliziert“... und, und, und …

Ich möchte Ihnen heute gerne einige Ansatzpunkte in Sachen „Leitfaden“ an die Hand geben, die für Sie leicht umsetzbar sind und die Ihre, na ja, sagen wir mal, „gespaltene“ Einstellung zu diesem Thema etwas lockert.

Punkt 1
Vergessen Sie die Leitfäden, auf denen alles im Detail beschrieben ist und bei denen Sie die passenden Antworten auf die Äußerung „A“ oder „B“ des Kunden erst lange suchen müssen. Ein Leitfaden muss einfach sein, unkompliziert – eine DIN A4 Seite reicht völlig aus.

Punkt 2
Wichtig ist, dass Sie authentisch, sicher und kompetent am Telefon rüber kommen. Wichtig ist aber auch, dass Sie im Gespräch bleiben, dass Sie auf Fragen und Einwände sofort eine passende Antwort parat haben und nicht ins Stocken kommen – und genau da greift ein guter Leitfaden.

Punkt 3
Arbeiten Sie bei der Telefonie mit offenen Fragen (zumindest am Anfang), so aktivieren Sie Ihren Gesprächspartner zum Nachdenken und Sie signalisieren Interesse. Offene Fragen öffnen den Geist, offene Fragen regen zum Nachdenken an, offene Fragen nehmen Ihnen den Druck raus. Und genau diese offenen Fragen stehen auf Ihrem Leitfaden.
Beispiel aus der Praxis: „Wie Interessant ist denn das Thema für Sie generell?“, „Inwiefern nutzen Sie denn bereits xyz?“, „Welche Maßnahmen setzen Sie denn ein bzw. welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?“

Nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit und fragen Sie sich, welche offenen Fragen auf Ihre Branche passen. Notieren Sie sich diese auf Ihrem Leitfaden.

Punkt 4
Ein guter Leitfaden ist Ihnen einen Stütze und gibt Rückhalt, wenn Sie ihn brauchen. Gerade, wenn Sie neue Fragetechniken oder eine neue Gesprächsstrategie ausprobieren wollen, ist er geradezu ideal.

Punkt 5
Mit einem guten Leitfaden kommen Sie schneller ans Ziel. Er schenkt Ihnen ein hohes Maß an Flexibilität, zum Beispiel können Sie schneller auf Einwände reagieren. Das nimmt enorm Druck raus. Die größten Fehler, den Sie bei einem Einwand machen können, ist die „ja aber Taktik“ und die „ich texte dich zu Taktik“. Lassen Sie den Kunden reden und hören Sie zwischen den Zeilen. Bestätigen Sie den Einwand und nutzen Sie diese Möglichkeit, um in ein Gespräch einzusteigen – mit interessanten und offenen Fragen. Mein Tipp an Sie: Sammeln Sie die Einwände und erarbeiten Sie sich dazu die passenden Fragetechniken.

Punkt 6
Was ist Ihr Ziel im Gespräch? Ein Termin? Ein Angebot? Oder sind Sie schon zufrieden, wenn Sie Unterlagen schicken dürfen? Notieren Sie sich Ihre Ziele auf dem Leitfaden und die Fragen, die Sie dazu hinführen. So führen Sie das Gespräch.

Punkt 7
Wer schreibt, der bleibt. Allein dadurch, dass Sie sich intensiv mit diesem Thema befassen, die Fragesätze aufschreiben und Ihren Leitfaden frei nach Ihren Vorstellungen gestalten, nimmt Ihr Unbewusstes diese Informationen auf und Sie verinnerlichen Ihre neue Vorgehensweise.

Wenn Sie mit Ihrem Leitfaden nicht weiterkommen, rufen Sie mich einfach an – das bekommen wir hin. Ansonsten seien Sie gespannt auf den kommenden Newsletter. Da setze ich nämlich noch eins drauf und plaudere aus dem Nähkästchen. Dabei erfahren Sie eine in der Praxis bewährte Methode, wie Sie sich optimal auf die Telefonaktion vorbereiten können.

Viel Erfolg wünscht Ihnen Angelika Resch-Ebinger


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Kundenstimmen

Vortrag: „Warm anziehen bei der Kaltakquise?“
Freelancer International e.V, Diethelm Boldt

„…Ihr Vortrag war erstklassig und traf genau die Themenbereiche, die uns als Freelancer/Selbstständige/Unternehmer im Alltag beschäftigen. Wie der Erfolg durch professionelle Akquise am Telefon gesteigert werden kann, haben Sie als Expertin zielgenau an die Teilnehmer übermitteln können. Ihr Engagement für das Thema war deutlich spürbar, Ihr Wissen dazu beeindruckend. Das Publikum war begeistert. Die Beispiele und viele Umsetzungstipps waren Spitze…“
 

Mehr Referenzen

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